A PNL foi criada na Década de 70 pelos Psicólogos Richard Blander que estudava e participava de um grupo de terapia no modelo Gestalt, terapia que trabalha com a ideia de que os sistemas naturais e suas propriedades devem ser vistos como conjuntos, e para se compreender as partes, é preciso, antes, compreender o todo, e John Grinder que era especialista em Linguística, área de estudo científico da linguagem humana em seus aspectos fonético, morfológico, sintático, semântico, social e psicológico.

A PNL surge então como uma Ciência que estuda a estrutura da experiência subjetiva; como o cérebro e a mente funcionam, como estruturamos o pensamento, a emoção e a comunicação.

Cada um de nós interpretamos os estímulos à nossa volta de formas diferentes, dando um significado individual baseado em nossas crenças adquiridas ao longo da vida.

Também pode ser entendida como um conjunto de técnicas que ajudam a entender e programar os processos cognitivos por meio da identificação dos padrões de linguagem que se estabelecem de forma verbal e não verbal, responsáveis pelas nossas reações nos mais diversos contextos.

Voltando para a pergunta inicial do artigo, a resposta é SIM, a PNL contribui muito para o resultado da venda.

Mas a questão é, como fazer isso na prática?

Vou trazer 3 técnicas que a PNL nos ensina.

1. MODELAGEM

Quando desejamos ter maior desempenho em alguma área profissional é comum buscarmos pessoas que já performaram nisso, e se “você” modelar vai conseguir também.

Imagine que seu maior desafio seja levar o cliente a tomar decisão de comprar com você e entende que precisa melhorar em persuasão na venda.

Existem técnicas e métodos, mas cada profissional adapta um jeito pessoal de como aplicar, modelando tom de voz, postura corporal, até mesmo detalhes como trejeitos e padrões de movimentos que servem como âncoras mentais para agir dentro do processo da venda.

Busquem pessoas de sua área. Não faz sentido começar modelagem através de um médico se sua área é vendas.

É preciso jogar as regras do jogo corretamente e replicar, modelar o que esta pessoa faz e começar a fazer.

Cuidado: “MODELAR” não é “PLAGIAR”.

2. MAPA NÃO É O TERRITÓRIO

Na PNL entendemos que para tudo existe uma percepção generalizada e uma percepção individual.

Por exemplo: 10 pessoas que viajaram para a Cidade de Salvador na Bahia. Podemos afirmar que todos foram ao mesmo “TERRITÓRIO”, mas se perguntarmos a cada um sobre o que achou da Cidade de Salvador, todos darão relatos conforme seus filtros individuais, ou seja, conforme o “MAPA” que ela criou em sua mentalidade.

Em vendas é comum os profissionais imprimirem seu MAPA ao invés de se dedicar em entender o do cliente.

O território é um fato e as interpretações deste fato formam o mapa individual.

Vendedores estão muitas vezes preocupados em adivinhar quais são os desejos e sentimentos dos clientes. Falam mais do que escutam. E saem despejando um monte de informações sobre o produto ou serviço que não vão agregar em nada na percepção de valor do cliente.

3. Excluir, Distorcer e Generalizar

A técnica de Metamodelo da PNL busca trazer temas da superfície para sua profundidade mais explícita.

Imagine-se no seu ambiente de trabalho e perceba quantas coisas estão a sua volta. Quantos estímulos externos visuais e auditivos podem mexer com sua percepção?

São pessoas passando, barulhos soando, imagens aparecendo e vozes falando. Com tudo isso ao mesmo tempo as chances de se dispersar a atenção são grandes, não é mesmo?

Mas para nosso cérebro não ficar maluco entra em atividade estas 3 funções.

Excluir – Aquilo que seu cérebro já viu, já conhece, está no inconsciente e não precisa agora, ele exclui automaticamente.

Por vezes é no óbvio que estão os detalhes que te farão converter uma grande venda.

Distorcer – O cérebro vai distorcer a realidade a sua volta para que combine com aquilo que você pensa e acredita, ou seja, uma pessoa afirma saber o que a outra está pensando ou sentindo sem ir a fundo no que realmente é real.

Exemplo: Um cliente diz não gostar de vendedor por serem na sua maioria chatos e que só querem “empurrar” aquilo que vendem.

Você distorce de forma a desconsiderar essa realidade colocada e busca por fazer com que a sua prevaleça, ou seja, você é um vendedor diferente e que vai mudar a percepção negativa deste cliente.

Generalizar – O cérebro processa informações em bloco, encontra padrões e os repete. Assim dá menos trabalho e com isso ele poupa inconsciente energia. Sabia que o cérebro tem 3% da massa do nosso corpo, mas consome mais de 20% de nossa energia?

Por isso é comum usarmos expressões de generalização para poupar energia como: ninguém consegue, tudo está ruim, o mercado em geral passa por crise, todos fazem assim, etc.

Imagine um cliente que não compra com você em um primeiro processo de negociação, é provável que pensem algumas coisas como: “Ela não gostou de nada”, “Ele é confuso e não sabe o que quer”, “Tem um monte desse tipo de cliente por ai”, ou ainda, “Ele não tem necessidade agora disso”.

Busque entender os motivos que o fizeram não decidir “ainda” pela compra.

Estas 3 funções ajudam o cérebro, porém elas podem se tornar grandes vilões na venda.

Lembra que pode achar que entendeu o MAPA do cliente? Quando isso acontece é possível que seu cérebro esteja “excluindo” informações importantes para poupar energia. Acaba distorcendo verdades com conclusões superficiais, e por fim dá justificativas de forma generalizada em relação aos resultados não alcançados.